Точка безубыточности: формулы, расчет в рублях и штуках, график и запас прочности на одном примере

Возьмем магазин с выручкой 1,2 миллиона рублей в месяц и прибылью 150 тысяч. Если выручка упадет на пятую часть, до 960 тысяч, прибыль сократится почти вдвое, до 78 тысяч, потому что аренда и зарплаты не уменьшаются вместе с продажами. Показатель, который заранее говорит, при каком обороте бизнес выходит в ноль и насколько близко к этой отметке он работает, называется точкой безубыточности. Ниже все формулы собраны на одном примере в рублях.

Точка безубыточности — это объем продаж, при котором выручка равна расходам

Точка безубыточности показывает оборот, при котором бизнес не зарабатывает и не теряет, потому что прибыль равна нулю. Ее называют также порогом рентабельности. Ниже этой отметки каждый месяц заканчивается убытком, выше нее начинается прибыль, и растет она с каждой следующей продажей.

Сколько нужно продать, чтобы покрыть все расходы? Именно на этот вопрос отвечает точка безубыточности. Сама по себе выручка мало что говорит, пока ее не сравнили с порогом. Две компании с одинаковой выручкой в миллион рублей могут работать одна на грани безубыточности, а другая с большим запасом, и решения у них будут разные.

Расчет опирается на два понятия, постоянные и переменные расходы. Если разнести их неверно, формулы дадут точный, но бесполезный результат. Поэтому с этого разделения и стоит начинать, а об отчетности, в которой оно фиксируется, подробнее рассказано в материале про управленческий учет.

Постоянные и переменные расходы: как их разделить перед расчетом

Постоянные расходы не зависят от числа продаж в течение месяца, переменные растут вместе с ними. К постоянным относят аренду, зарплаты по окладу, базовую подписку на сервисы, амортизацию. К переменным относят закупку товара или сырья, комиссии площадок и эквайринга, доставку, упаковку, проценты менеджеров с продаж.

Смешанные расходы, у которых есть абонентская и зависящая от объема часть, раскладывают на две составляющие. Фиксированную относят к постоянным, а остальную к переменным. Если точное разделение недоступно, берут разумное допущение и фиксируют его в регламенте, чтобы следующие периоды считались так же.

Больше всего путаницы вносит реклама. Бюджет, который утверждается на месяц, остается постоянным расходом для расчета этого месяца. А вот комиссия с продаж в рекламной сети или процент партнерам переменный. Если комиссию с продаж записать в постоянные расходы, точка безубыточности окажется выше настоящей, а если фиксированную рекламу записать в переменные, ниже.

Формула точки безубыточности в штуках

Для бизнеса с одним товаром или услугой удобно считать в штуках. Точка безубыточности в штуках равна постоянным расходам, деленным на маржу с единицы, то есть на разность между ценой и переменными расходами на одну единицу.

Товар стоит 1 000 рублей, переменные расходы на него составляют 700, постоянные за месяц 210 000. Каждая продажа оставляет 300 рублей на покрытие постоянной части, поэтому для выхода в ноль нужно продать 700 единиц, а дробный результат округляют вверх до целого. Семьсот первая продажа приносит первые 300 рублей прибыли. Маржа и ее виды разобраны в статье про маржинальность, а здесь важно одно: чем она меньше, тем дальше точка безубыточности.

При нулевой марже на единицу постоянные расходы не покрываются ни при каком объеме. Если маржа отрицательная, каждая продажа еще и увеличивает убыток, поэтому формула теряет смысл. Такой товар сначала пересчитывают по цене или себестоимости и только потом продвигают.

Как рассчитать точку безубыточности в рублях через маржинальность

Когда товаров много, считать в штуках неудобно, потому что единицы несравнимы, и тогда расчет переводят в деньги. Точка безубыточности в рублях равна постоянным расходам, деленным на маржинальность, то есть на долю маржи в цене Маржинальность для товара из примера составляет 300 / 1 000 = 30%.

Результат совпадает с расчетом в штуках, умноженным на цену, ведь 700 единиц по 1 000 рублей дают 700 000 рублей. Формула в деньгах удобнее для компаний с большим ассортиментом, услугами разного размера и несколькими каналами, потому что требует только выручки и общей доли переменных расходов.

Для нескольких товаров берут средневзвешенную маржинальность. Допустим, магазин продает три группы, причем группа А приносит 600 000 рублей выручки при маржинальности 20%, группа Б 400 000 при 35%, группа В 200 000 при 60%. Суммарная маржа равна 120 000 + 140 000 + 120 000 = 380 000 рублей, средняя маржинальность 380 000 / 1 200 000 = 31,7%. Тогда точка безубыточности при тех же 210 000 постоянных расходов составит около 663 тысяч рублей. Расчет верен, пока структура продаж стабильна. Складывать проценты по группам и делить на их число нельзя: так получится 38,3% и неверный результат.

Пример расчета точки безубыточности для магазина по шагам

Соберем все в один порядок действий, который подходит для месячного расчета и повторяется без изменений в каждом следующем периоде.

1. Выделите постоянные расходы за месяц. В примере это аренда, оклады и фиксированный рекламный бюджет, всего 210 000 рублей.
2. Определите долю переменных расходов в выручке. Закупка, комиссии и доставка забирают 70%, значит маржинальность 30%.
3. Разделите постоянные расходы на маржинальность. 210 000 / 0,30 = 700 000 рублей выручки в месяц.
4. Переведите результат в штуки и в дни. При цене 1 000 рублей это 700 единиц. Если магазин работает 30 дней, порог достигается к 18-му дню: 700 000 / 1 200 000 × 30 = 17,5 дня.

Последний пункт полезен для планерки, потому что при ровных продажах по дням магазин выходит в ноль примерно к 18-му числу, а дальше каждый рубль выручки после вычета переменных расходов идет в прибыль. До этого дня магазин только покрывает аренду и зарплаты.

График точки безубыточности: как построить и читать

График нужен, когда цифры надо показать людям, которые не любят формулы. По горизонтали откладывают объем продаж, по вертикали деньги. Строят три линии: постоянные расходы (горизонтальная прямая на уровне 210 000), общие расходы (начинаются с 210 000 и поднимаются на 700 рублей с каждой тысячи выручки) и выручку (диагональ от нуля).

Читать график удобно по расстоянию между линиями. Чем больше зазор между выручкой и общими расходами справа от точки, тем выше прибыль. Если общие расходы поднимаются круто, то есть маржинальность низкая, линии сходятся далеко справа, и до порога придется расти очень долго. Пологая линия расходов говорит об обратном: даже небольшой оборот окупает постоянные расходы.

Запас финансовой прочности: насколько можно упасть до убытка

Сама точка безубыточности не говорит, опасна ситуация или нет, поэтому для оценки считают запас финансовой прочности. Запас финансовой прочности равен разности фактической выручки и точки безубыточности, деленной на фактическую выручку. В примере запас составляет (1 200 000 − 700 000) / 1 200 000 = 41,7%, то есть выручка может просесть примерно на сорок два процента.

Насколько можно ошибиться в прогнозе продаж? Именно это показывает запас. Запас в 40% означает, что выручка может упасть на 40% без убытка, и его полезно сравнить с худшим месяцем прошлого года. Чем меньше запас, тем ближе убыток, ведь просадка глубже запаса дает минус, и тогда нужно либо снижать постоянные расходы, либо повышать маржу, либо наращивать оборот. Запас стоит держать в наборе показателей рядом с остальными KPI.

Сколько нужно продать, чтобы получить целевую прибыль

Формула расширяется на любую цель, и чтобы заработать нужную сумму, к постоянным расходам прибавляют целевую прибыль и делят на маржу. Прибыль здесь считается до налога на прибыль. Это превращает точку безубыточности в рабочий инструмент планирования: от цели собственника считается план продаж.

Текущая прибыль 150 000 рублей получается при выручке 1 200 000. Чтобы удвоить прибыль до 300 000, выручке достаточно вырасти на 500 000 рублей, то есть примерно на 42%. Это уже вопрос, хватит ли у бизнеса склада, людей и рекламного бюджета, и ответ на него принимается до того, как цель попадет в план. Юнит-метрики, включая стоимость привлечения клиента, разобраны в статье про юнит-экономику.

Как цена и расходы двигают точку безубыточности

У собственника три рычага, и это цена, переменные расходы и постоянные расходы. Эффект каждого удобно проверить пересчетом при изменении на несколько процентов от исходной точки в 700 000 рублей.

Скидка в 5% сдвигает точку безубыточности на 14%, а надбавка в те же 5% двигает ее на 10% в другую сторону. Причина в том, что скидка целиком вычитается из маржи, а порог получается делением на нее, поэтому уменьшение маржи двигает порог сильнее, чем такое же увеличение. Поэтому любая акция требует расчета: если скидка снижает маржу на единицу, объем продаж должен вырасти настолько, чтобы это компенсировать.

Операционный рычаг и структура продаж: почему прибыль падает быстрее выручки

Операционный рычаг равен марже, деленной на операционную прибыль, и показывает, во сколько раз процентное изменение выручки меняет прибыль. В примере суммарная маржа равна 360 000 рублей (1,2 миллиона выручки на маржинальность 30%), прибыль 150 000, рычаг 2,4. Выручка уменьшилась на 20%, прибыль упала на 48%. Чем выше доля постоянных расходов, тем сильнее рычаг и тем болезненнее каждая просадка.

Рычаг работает в обе стороны, и при росте выручки на 10% прибыль вырастет на 24%, а такая чувствительность привлекает собственников, которые вкладываются в аренду и штат. Но высокая доля постоянных расходов оставляет мало запаса в плохие месяцы. Решение о постоянных расходах всегда выбор между потенциалом роста и устойчивостью.

Вторая причина, по которой прибыль уходит при неизменной выручке, связана со структурой продаж. Пусть выручка группы А с маржинальностью 20% вырастет с 600 000 до 800 000 рублей, группы Б снизится до 250 000, группы В до 150 000, а общая сумма останется 1 200 000. Средняя маржинальность упадет с 31,7% до 28,1%, порог безубыточности вырастет с 663 до 747 тысяч рублей, а запас прочности сократится с 44,7% до 37,8%, хотя в отчете по выручке изменений нет. Поэтому точку безубыточности пересчитывают при каждой заметной смене ассортимента, а ранжировать позиции по вкладу помогает ABC-анализ.

Типичные ошибки при расчете точки безубыточности

Расчет простой, поэтому ошибки обычно прячутся в исходных данных. Перед тем как показывать цифру руководству, стоит проверить пять мест:

• Постоянные расходы включают переменную часть. Если в них попали комиссии или бонусы с продаж, точка безубыточности завышена.
• Выручка взята с НДС. Если компания принимает НДС к вычету, налог принадлежит бюджету, и цену берут без него, иначе маржинальность выглядит выше реальной.
• Один расчет на весь бизнес с разной маржой. Для разных направлений точка у каждого своя, а общая цифра скрывает убыточные позиции.
• Расчет не обновляется. Цены поставщиков, ставки аренды и комиссии меняются, а прежняя точка продолжает жить в презентациях.
• Точка считается без учета процентов по кредитам и налогов. Проценты по кредитам и фиксированные налоговые отчисления относят к постоянным расходам, а налоги, зависящие от выручки, к переменным, иначе безубыточность на деле наступает позже.

Отдельная оговорка касается допущений самой модели, ведь формулы предполагают, что цена и доля переменных расходов не меняются с ростом объема. Оптовая скидка или перегруженный склад ломают это допущение, поэтому расчет годится только для диапазона, в котором бизнес реально работает.

Где считать точку безубыточности регулярно: Excel или дашборд

Хватит ли для регулярного расчета обычной таблицы? Для небольшого бизнеса вполне, если в отдельных ячейках лежат постоянные расходы, цена и переменные расходы на единицу, а формула выглядит так: =B1/(B2-B3), где B1 постоянные расходы, B2 цена, B3 переменные расходы на единицу. Запас прочности считается формулой =(B5-B4)/B5, где B4 точка безубыточности, а B5 фактическая выручка. Основу для регулярного отчета можно собрать по инструкции про дашборд в Excel.

Сложности начинаются, когда расходы и продажи лежат в разных системах: продажи в учетной программе, комиссии в кабинетах площадок, реклама в рекламных системах, зарплаты в таблицах. Ручная сборка отнимает время каждый месяц, а цифры расходятся. В дашборде для бизнеса данные из разных источников собираются в одном месте, поэтому точку безубыточности можно пересчитывать по общим цифрам. Как собрать такие цифры в отчет для руководителя, объясняет статья про финансовую отчетность.

Частые вопросы о точке безубыточности

Что такое точка безубыточности простыми словами?

Это оборот, при котором доходы компании равны ее расходам, а сам показатель называют также порогом рентабельности. Ниже этого оборота бизнес в убытке, выше начинается прибыль.

По какой формуле рассчитать точку безубыточности?

В штуках постоянные расходы делят на разницу между ценой и переменными расходами на единицу, а в рублях делят на маржинальность, то есть на долю маржи в цене. При постоянных расходах 210 000 рублей и маржинальности 30% результат составит 700 000 рублей.

Что такое запас финансовой прочности?

Это процент, на который выручка может упасть, прежде чем бизнес выйдет в ноль. Его считают как разность фактической выручки и точки безубыточности, деленную на фактическую выручку. Чем он выше, тем устойчивее бизнес к колебаниям спроса.

Какие расходы считать постоянными?

Те, что не меняются от числа продаж в течение месяца: аренду, оклады, фиксированную рекламу, амортизацию. Комиссии с продаж, закупка и доставка относятся к переменным, а смешанные статьи делят на две части.

Как снизить точку безубыточности?

Тремя путями, то есть повысить цену, снизить переменные расходы на единицу или сократить постоянные расходы. В расчете на каждый процент изменения сильнее всего на порог влияют цена и переменные расходы, как показывает таблица чувствительности выше.

Как часто пересчитывать точку безубыточности?

Раз в месяц вместе с отчетностью и сразу после любого заметного изменения, будь то новый поставщик, смена цен, аренды или ассортимента. Для сезонного бизнеса полезно считать порог отдельно для высокого и низкого сезона.

Что это меняет для решений

Точка безубыточности превращает расходы в цель по обороту и отвечает, сколько нужно продать, чтобы бизнес не работал в ноль. Вместе с запасом финансовой прочности она показывает, как далеко бизнес от убытка. Любая скидка, новая аренда или смена ассортимента имеют цену в рублях выручки, и ее нужно посчитать до решения. Рост постоянных расходов оправдан, когда запас прочности позволяет пережить плохие месяцы.

Следующий шаг несложен, ведь достаточно выписать постоянные расходы за прошлый месяц, посчитать маржинальность, разделить одно на другое и сравнить результат с фактической выручкой. Если цифры собираются из нескольких таблиц и у каждого отдела свой расчет, спорить о стратегии бессмысленно, сначала нужен один источник правды. Единый дашборд Analyzo собирает данные из подключенных источников в одном месте, чтобы продажи и расходы считались по общим цифрам, а решения о цене, расходах и плане продаж опирались на точку безубыточности и запас прочности.